聚作照明：LED照明质量出自市场检验

编辑时间： 06-25 关键字：

—访深圳聚作照明股份有限公司总经理董事长肖灵

深圳聚作照明股份有限公司(以下简称：聚作照明）是国内以LED照明技术见长的厂商，2007年以来，聚作照明一直主打日本、北美市场，然而2012这一年，聚作照明销售收入的60%却是来自本土市场，公司销售总额较之2011年增长20%，显示聚作照明对国内市场的积极呼应和策略回归。
最近，聚作照明董事长肖灵在接受本刊《深圳.半导体照明》采访时，“技术”、“质量”、“服务”之类的关键词被反复提及，肖灵表示，出厂检验未必代表LED照明产品质量，市场检验才能验证LED照明产品质量。

国内国际份额60%VS40%
《深圳.半导体照明》：业界一直有一个说法，聚作照明LED照明产品长期专注出口日本、美国等境外市场，到目前为止，境外市场开发到了一个怎样的情况？
肖灵：我们主要是做日本市场。实际上，早在LED照明产品之前，我们就长期做日本市场，只不过之前是其它产品，2007年之后主要以LED照明产品为主。目前，日本凡是超市的地方，基本上都会有我们的LED照明产品。
当然，2012年，我们在日本市场的业绩没有提升，鉴于日本实施强制认证的原因，我们当初没赶上时间节点，到了8月我们才陆续认证好了，到了年底的时候大量日本大量的订单压了过来，现在公司处于拼命交货阶段，当然这一批订单算是明年的业绩。
虽然我们一直以出口为主，但是今年国内市场的份额也有大幅增长，2011年60%的销售份额来自国外市场，40%的销售份额来自国内，2012年正好反过来，大体变成了60%比40%，国外市场的份额略为下降。
《深圳.半导体照明》：2007年以后，国内已开启LED照明应用序幕，聚作照明那么专注国外市场的发展基于怎样的考虑？
肖灵：首先一点，我们的想法很简单，就是跟着政策走，同步国际国内两个市场，以前国际市场好的时候，我们就同步国际市场的发展，2011年以来，国内市场开始转好的时候，我们就同步国内市场。第二个，全球还不是大规模的应用，拿全球来说，只有日本的LED照明市场渗透率超过50%，因为日本是能源紧缺大国，对LED照明产品特别关注，对LED照明应用相对更加积极，而中国本土、欧盟的市场渗透率都不超过5%。以前没有在国内市场销售，因为国内大致是2008年北京奥运会之后，人们才开始认识LED照明，实际上LED显示屏更早一点，LED从亮化、显示、背光、景观、道路，以后就能是通用照明，基本上是这个市场渗透路径。但是，不管怎么样，我们一定是国际国内两个市场双轨驱动，都不会放弃。

经过市场检验就是质量
《深圳.半导体照明》：您一直强调技术、质量和服务是公司的强项，这是一个什么样的概念？
肖灵：早在2003年我们就成立了公司，定位中高端产品，技术、质量和服务是我们的强项。2006年就开始做LED照明，坚持做室内照明。从2007年开始，LED照明开始向日本出口，至今已有5年历史，一直大量在日本有售。经过日本市场的检验，这就是质量。日本的合作者就是这样，如果你的质量没出现问题就这么一直合作下去。
前几年，大家对LED照明产品认识不足，我们经常被问到1瓦多少钱，但提问的人普遍不知质量好坏。在我们看来，LED是高光效的健康照明，而不是满足于点亮。我们已有9年技术积累，这么长的时间，LED照明产品好坏，是用时间去检验安全性和光效性能，而不只是依赖出厂检验。
《深圳.半导体照明》：2012年，聚作照明60%的销售收入来自国内市场，那么聚作照明在国内市场有怎样的考虑和安排？
肖灵：前面我就说了，国际国内市场一定会双轨驱动，国内市场，我们一个是EMC模式，二是进军超市。2010年以来，我们的产品陆续进入了沃尔玛、天虹、大润发、苏宁、顺电、吉之岛等卖场，目前已有300多家，这个不在乎走多大的量，主要是想普及和引导消费者。
不过，在流通分销渠道方面，我们2013年还没有具体计划，这要看时间的发展来考虑。为什么？LED性能每提升30%，价格就会下降25%，一年之中成本有一两次的下降，可是终端还没有完全民用，一旦卖不出去，只能是换货或退货，工厂这个货是没法处理的，哪个公司用这个方法卖的越多，吃的苦就越多。
前几年，国内的用户也好，工程商也好，节能服务公司也好，不熟悉我们，可能是大家对LED照明认识不到位，现在有一些节能公司跟我们合作。为什么呢？说一个现象，前几年一些节能公司做LED照明改造工程时，从小厂拿过LED照明产品，从大厂也拿过LED照明产品，好像都不行啊，说你们的产品得到了日本市场的检验，2012年他们就找我们来了。有的就是用户直接选定我们了，再叫节能公司过来，由我们组合节能服务公司；有的是节能公司选定我们了。
用一支LED灯成功竞标
《深圳.半导体照明》：聚作照明走EMC渠道，那么与EMC公司之间的合作通常是一个什么样的架构？
肖灵：我们与节能公司的合作，售前、售中和售后，包括出方案、出产品以及对产品质量的维护，都是我们来做，安装有时是我们，有时是别人，有效年限内的维护都是我们来做。
节能公司通常是全国都有改造工程，我们是跟着他们动。现在已有五六家节能公司在跟我们谈合作。一种是他们有项目，我们出技术方案、产品和服务，服务期从三年、五年和八年不等，第二种是我们自己有项目。上次有人来找我们，考察了五六家公司，就说两点，管理和实力，淘汰剩下两三家参与投标，最后是我们中标了。
现在来看，节能公司的合作条件就是质量要过硬，预计合作期内换两次LED灯的可能，我们的产品早就经过日本五年的检验，只用一支灯去投标，而别人是预计一年两年换一次灯。
当然，现在政策鼓励厂家设立EMC公司，有这个机遇，我们也申请节能公司的服务资质，只是现在暂时还没批下来，以后如果碰上一些特殊场合比如说LED公共照明工程要求相应资质的就会用，通常不一定会用到。其实，民间的商业节能改造项目并不要求节能公司的资质，政府项目才会要求你要有相应的服务资质。
LED照明产品的普及，全国看广东，今年值得欣慰的是，我们在国内得到工程市场的认可，现在我们是南方电网综合能源公司旗下照明工程的供应商之一。跟他们合作，货交他们，80%的货款付了，剩下的20%在服务期内返还，通过这个渠道进来的利润是有保证的，也是比较安全的。据说，南方电网综合能源公司与国内LED室内照明合作的只有6个厂家。
更大空间还是冲出国门
《深圳.半导体照明》：适应国内市场扩张的需要，聚作照明下一步有什么样的考虑？
肖灵：在2007年读EMBA，毕业时写了三年战略规划交卷，但是现在觉得很好笑。还有LED照明市场，我们想占到多少份额，这几年有多少LED同行死在寒冬里，跟一些政策没有落实多少是有些关系的。
目前，全球只有四个国家和地区在生产LED照明产品，中国、日本、韩国和中国台湾地鞠，中国现在应用方面是后来居上。LED发明出自日本日亚，但是终端产品不一定是日本强项，终端应用是用性能的稳定性和安全性去证明它。
全球几大成功的照明品牌企业，是因为时间的沉淀，是因为质量的稳定，因为这是建立在全自动生产线上的结果，他们能成为国际品牌也经过了几代人努力。对聚作来说，未来更大的市场依然是国际市场。走出国门，迈向世界，树立中国照明品牌是聚作的梦想，也是中国所有LED照明同行的梦想。